Entretanto, o que muitos profissionais também não sabem é que não é necessariamente preciso escolher ou uma ou outra opção, quando falamos sobre escolher entre CRM e ERP.

Os dois sistemas possuem propósitos diferentes, mas podem trabalhar muito bem quando integrados. Quer entender como funciona essa parceria? Confira, nos próximos tópicos, quais são as principais diferenças entre estes dois softwares.

O que é CRM?

A sigla CRM vem do termo em inglês Customer Relationship Management – Gestão do Relacionamento com o Cliente, em português.

Como o próprio termo adianta, os softwares do tipo CRM são aqueles voltados para o gerenciamento de todas as etapas do relacionamento com o cliente, ou seja, desde antes do fechamento da venda até o pós-venda.

Existem CRMs voltados para o pós-venda, outros especializados na gestão de leads e conversão de vendas, e mais uma série de nichos específicos. Ainda assim, a essência de todos eles é a mesma: proporcionar o suporte necessário para que todas as interações com seus clientes tornem-se dados estratégicos e úteis na construção do relacionamento.

Na prática, os CRMs são softwares mais utilizados por equipes comerciais/de marketing e por departamentos que mantêm relação direta com os clientes.

Por isso, funcionalidades que auxiliam nessa rotina são necessárias para garantir a qualidade desse tipo de ferramenta – histórico de leads/clientes, agendamento de compromissos e lembretes, agenda de contatos, histórico de propostas enviadas e mais uma série de features que sistematizam (no sentido positivo) as interações entre sua equipe e os clientes.

Quais são os benefícios que o CRM proporciona?

O CRM é um software voltado para a gestão do relacionamento com clientes. Portanto, a principal entrega de valor deste tipo de solução é justamente o poder de gerenciar, estrategicamente, as interações realizadas entre sua equipe e sua base de clientes.

Para que isso seja possível, outros benefícios como organização, centralização de informações e aumento da produtividade da equipe devem fazer parte da entrega de valor de um software CRM.

Para CRMs voltados à venda, outra questão muito importante é a garantia do cumprimento de todas as etapas de sua metodologia, além da possibilidade de enxergar a jornada de compra de seu cliente por meio do acompanhamento de seu funil de vendas. Conhecer as oportunidades por origem e quais são os concorrentes mais citados pelos leads também é um grande benefício estratégico.

O que é ERP?

A definição da sigla ERP provém do termo Enterprise Resource Planning, ou seja, trata-se de um software de gestão empresarial integrada.

Diferente do CRM que é voltado para uma área específica, o ERP possui estrutura modular, que corresponde aos diversos setores de uma empresa: financeiro, contábil, fiscal, compras, e assim por diante.

Dessa forma, o objetivo do ERP é controlar, de maneira integrada, todas as atividades administrativas de uma empresa, fazendo com que as informações circulem por todas as áreas envolvidas nas operações.

Por exemplo, quando o departamento de recursos humanos faz os cálculos da folha de pagamentos, o módulo financeiro recebe as informações de forma automática, seguindo o fluxo necessário para que a próxima etapa seja realizada.  

O ERP não tem foco em uma área específica da organização. Pelo contrário, o foco desse tipo de software é abranger todas as áreas da empresa, a fim de sistematizar os processos e garantir que tudo seja registrado.

Dessa forma, tendo dados de todos os setores em uma única plataforma integrada, é possível realizar análises estratégicas que servem como base para a tomada de decisão de níveis hierárquicos mais altos.  

Quais são os benefícios que o ERP proporciona?

Por ser um sistema que engloba todas as áreas de uma organização, o ERP proporciona maior organização no registro dos processos, centralização de todas as informações e, principalmente, maior segurança no controle de dados.

Quando um ERP é adotado, tudo o que era registrado em controles paralelos de cada área (como planilhas, por exemplo) passa a ser controlado dentro do sistema. A vantagem disso é que possíveis fraudes ou desvios nos processos ficam mais difíceis de acontecer, uma vez que todas as informações estarão acessíveis para todas as áreas.

Nesse quesito, outro benefício é o acesso à informação, que deixa de ser restrita a cada departamento.

Além disso, centralizando as informações sua empresa consegue consolidar dados de gestão, tornando a análise e tomada de decisão muito mais assertivas.

Como escolher entre CRM e ERP?

Como vimos até aqui, a escolha entre CRM e ERP depende do tipo de necessidade prioritária da empresa no momento. A adoção de um CRM não exclui um ERP e vice versa, já que ambos possuem focos distintos.

Enquanto o foco do ERP é diminuir os custos aumentando a eficiência de processos internos, o do CRM é aumentar a receita otimizando os processos comerciais envolvidos com a eficiência na conversão de vendas.

Na prática, o ERP atua nos processos que acontecem da porta pra dentro, enquanto o CRM se ocupa de otimizar a gestão dos relacionamentos porta afora de sua organização.

Por isso, pode até ser que sua empresa não tenha condições de adotar as duas ferramentas ao mesmo tempo, entretanto, ambas são essenciais na gestão do conhecimento organizacional, centralização das informações, aumento da produtividade e redução de custos.

Um ponto é que, levando em conta que o CRM pode contribuir para o aumento de receita, uma vez que otimiza seus processos de venda e a produtividade de seu time comercial, pode ser que a prioridade seja voltar seus esforços para isso.

Assim, com os processos comerciais consolidados e gerando bons resultados, sua empresa ganha mais fôlego para focar nas demais áreas, sem se preocupar com o fluxo de entrada de novos clientes.

Muitos profissionais de vendas sonhariam em ter um roteiro que diz exatamente a melhor hora de agir em cada etapa da venda. Mas e se eu te dissesse que é possível chegar perto disso? Sim! E o segredo está em seu ciclo de vendas.

Confira a seguir o passo a passo completo para te ajudar a desvendar o ciclo de vendas de sua empresa, torná-lo mais previsível e reduzir o tempo que sua equipe leva para conquistar um fechamento.

O que é o Ciclo de vendas?

De forma resumida, o ciclo de vendas é o tempo médio que um lead leva para percorrer todas as etapas de seu funil e fechar uma venda. É como se fosse um percurso com fases necessárias para vender seu produto ou serviço– desde o primeiro contato que teve com o cliente até o pós-vendas.

Apesar de parecer simples, o ciclo de vendas é objeto de estudo constante de muitas organizações. Isso porque não se trata de apenas observar a quantia de tempo necessária para conquistar uma venda, mas também de identificar estratégias que poderiam contribuir para a diminuição desse período de prospecção.

Por que diminuir o ciclo de vendas?

Quando identificamos as etapas percorridas pelos leads, desde o primeiro contato com a empresa, até o fechamento da venda, chegamos ao que constitui o ciclo de vendas do negócio.

Entretanto, além de conhecer as ações que acontecem nesse intervalo, é preciso também projetar essas etapas no tempo. Diminuir o ciclo de vendas, portanto, significa vender mais, porém no mesmo período de tempo.

Quanto mais tempo leva uma negociação, mais tempo sua empresa está arcando com os custos desse ciclo de venda, o que pode comprometer o ciclo financeiro do negócio.

Portanto, diminuir o ciclo de vendas significa justamente reduzir o tempo gasto para que esta sequência se repita – ou seja, concluir vendas e voltar ao início do ciclo prospectando novos leads.

Isso contribui para a melhora dos resultados pois reduz o tempo necessário para que a empresa conquiste um novo cliente e, consequentemente, aumente seu faturamento.

Para empresas que trabalham com vendas menos complexas isso pode não parecer tão importante. Mas, para empresas de serviços b2b, ou seja, para as que vendem serviços para outras empresas, a diminuição esse ciclo é um objetivo muito importante, uma vez que o processo de vendas pode levar meses.

Porém, mesmo cientes da necessidade de ganhar mais produtividade no ciclo de vendas, muitas empresas ainda não possuem clareza sobre o momento certo de agir em cada etapa da venda para atingir esse objetivo.

Por isso, vamos relembrar alguns pontos essenciais nesse processo:

1. Conheça sua buyer persona e a jornada de compra

Ter clareza sobre a jornada de compra do cliente é o ponto de partida para conhecer as melhores estratégias que podem ser aplicadas no ciclo de vendas de sua empresa.

Isso porque a jornada nada mais é do que as fases que o lead percorre até decidir por comprar o que sua empresa lhe oferece. Tradicionalmente, fala-se em 4 etapas pelas quais os leads caminham no funil de vendas ao relacionar-se com sua empresa: aprendizado e descoberta; reconhecimento do problema; consideração da solução e, por fim, a decisão de compra.

A relação que se estabelece entre as etapas da jornada de compra e a eficiência de seu ciclo de vendas está justamente em conhecer com clareza o perfil de sua persona para determinar um padrão de ações que sejam efetivas nesse processo, contribuindo para alcançar sucesso mais rápido.

2. Não subestime a importância dos dados

Sua real buyer persona, ou seja, o perfil de cliente que mais tem fit com o serviço prestado por sua empresa pode ser diferente do que você imagina ser o correto, se tal análise não for a embasada por dados.

Por isso, desde este primeiro passo é primordial contar com a ajuda de ferramentas que te ajudem a registrar todas as informações a respeito de sua base de clientes atual, bem como de seus leads.

O CRM é um ótimo exemplo de ferramenta essencial nesse processo. Imagine o quão mais fácil seria identificar padrões de perfil e comportamento de seus clientes se todas essas informações estivessem reunidas em uma única base de dados? Com o Procedo CRM você é capaz de reunir tudo isso.

Tenha em mãos todos os históricos de interação com cada cliente, bem como dos contatos que foram realizados, da prospecção ao fechamento da venda.

Dessa forma, você poderá analisar quais tiveram mais sucesso, ou seja, levaram menos tempo para conquistar a venda, e quais foram as ações realizadas nesses casos – frequência de contato, canais utilizados (e-mail, ligação) etc.

3. Escolha os melhores canais de prospecção

Após identificar as estratégias que obtém os melhores resultados no processo de prospecção, você será capaz de estruturar um método que pode ser seguido pelos demais membros de sua equipe comercial (ou seja, escalável) a fim de que o ciclo médio de vendas seja menor e mais produtivo.

Portanto, não subestime a importância de ter sempre dados em mãos, principalmente no que tange à eficiência de seu ciclo de vendas. No Procedo CRM, por exemplo, você consegue enxergar quais são suas oportunidades por origem, o que possibilita enxergar o que tem trazido melhores resultados para então aumentar o investimento.

Imagine se essa análise tivesse de ser feita em uma planilha do excel. Sua equipe perderia mais tempo analisando as informações dos clientes ou efetivamente vendendo?

Por isso é importante contar com uma ferramenta que, além de contribuir com a rotina operacional, lhe traga também dados estratégicos para que sua equipe fique livre para focar nas ações que levam à venda.

Comece agora!

Agora que já sabe os primeiros passos, você pode começar agora mesmo a analisar o perfil de seus clientes para formular as próximas estratégias.

A boa notícia é que o Procedo CRM pode lhe apoiar nesse processo! Você pode utilizar 15 dias grátis (sem precisar nem cadastrar cartão de crédito). Basta clicar aqui para conhecer.

Na prática você terá liberdade para experimentar todas as funcionalidades e visualizar como refinar suas estratégias de vendas com uma ferramenta que lhe permita fazer gestão de vendas de verdade.

Conheça o Procedo e comece agora. Depois volte e compartilhe com a gente quais serão seus principais desafios!

Desde então, com o compromisso de oferecer aos produtores rurais do Brasil e do mundo o que há de mais moderno e inovador em sementes de pastagem, a empresa trabalha com a tecnologia Soesp Advanced, trazendo diversos benefícios no plantio e estabelecimento do pasto, além de se adequar perfeitamente ao sistema Lavoura-Pecuária-Floresta, que visa maior eficiência tanto agrícola, quanto ambiental.

Sob a missão de produzir e comercializar sementes de pastagens com máxima qualidade, sempre respeitando o homem e o meio ambiente, a Soesp se preocupa em oferecer informações técnicas fundamentais para uma formação adequada de pastagens e uso do solo.

Sua matriz conta com infraestrutura voltada à produção, beneficiamento, comercialização e desenvolvimento de novas tecnologias tanto para pecuária como para agricultura de baixo carbono.

Hoje, uma das maiores empresas no setor agropecuário do Brasil, a Soesp está presente em mais de 15 países, exportando para América Central e Latina, alguns países da África e mais recentemente para os Emirados Árabes. Com atendimento diferenciado e produtos de alto padrão, contribui para a posição atual do Brasil, que lidera os rankings de exportação de sementes forrageiras.

A parceria Soesp e Procedo

O processo de comercialização das sementes é também uma parte importante da atuação da Soesp, que tem a preocupação em assegurar que todas as necessidades dos clientes sejam atendidas. Sendo assim, possui uma equipe técnica altamente qualificada em todo o território nacional, também presente fora do país, garantindo a excelência comercial e satisfação do cliente.

Dessa forma, com uma equipe de vendas composta por mais de 10 pessoas, a empresa sentia a necessidade de ter mais controle nos processos de avaliação de crédito e nas informações registradas sobre a base de clientes.

A necessidade de obter mais precisão e integração no gerenciamento dos processos comerciais, portanto, fez com que a empresa chegasse até o Procedo.

Segundo relatou Evaldo Rodrigues, Analista de TI da Soesp, antes de utilizarem a solução Procedo, a empresa possuía uma ferramenta web muito limitada, que não lhes garantia segurança no controle de dados, causando frequentes retrabalhos e falhas no processo.

Quando foram apresentados à solução, enxergaram na Procedo a chance de ter um sistema com tecnologia avançada e que garantisse mais segurança no registro de dados, facilitando a gestão do processo comercial da empresa como um todo, e de todos os departamentos relacionados à execução dos projetos. 

A solução

Com uma ferramenta que conta com funcionalidades exclusivas e desenvolvidas especificamente para atender às necessidades da Soesp, a parceria já dura três safras. A cada colheita, novas melhorias são desenvolvidas para se adequar cada vez mais aos fluxos de trabalho da empresa. Segundo Evaldo, esse é um grande diferencial, já que até agora “a parceria só evoluiu”.

Com cerca de 30 usuários, atualmente a ferramenta garante a operação conjunta dos departamentos de Vendas, Financeiro e T.I., além de também ser integrada com o sistema ERP utilizado pela Soesp, o Datasul.

A vantagem disso é que todos os dados registrados na solução Procedo, provenientes de todos os departamentos envolvidos com o processo de vendas, como avaliação de crédito, prestação de contas da equipe de vendas e todas as outras informações pertinentes são automaticamente transferidas para o ERP, responsável por realizar os controles financeiros e contábeis da empresa.

Isso evita um grande retrabalho, pois não é necessária uma rotina de transferência, para o ERP, dos dados que são registrados na solução Procedo.

A implantação

Segundo relatou Evaldo, o andamento da implantação da solução ocorreu sem traumas, e levou cerca de seis meses para ser concluído, desde o fechamento do contrato até a entrega e treinamento dos usuários.

Foram necessárias algumas adaptações na forma como eram realizados os fluxos de trabalho até então, para se adequar às melhorias que a ferramenta proporciona. Mesmo assim, adaptar a equipe à nova rotina também não foi um problema. Segundo ele, o treinamento ocorreu de maneira tranquila, com o time de suporte sempre à disposição para ajudá-los no que fosse preciso.

Quanto ao suporte, a empresa também demonstra estar muito satisfeita. Com contato diário, a equipe atende a todas as solicitações com grande conhecimento e eficiência, permitindo que uma solução exclusiva fosse desenhada ao longo desses anos de parceria.

Resultados

Após cerca de três anos de uso, é possível notar a satisfação da Soesp com os resultados que a solução Procedo tem proporcionado. Como relatou Evaldo, a ferramenta ajudou a criar o hábito, na equipe, de ter maior controle dos processos realizados, evitando retrabalhos por falta de registros.

Além disso, a solução também possibilita reunir todas as informações relevantes em um só lugar, permitindo registrar todo o histórico dos clientes.

Uma das demandas que sofreu grandes melhorias, segundo Evaldo, foi a avaliação de crédito. Com o uso da ferramenta, as análises passaram a ser realizadas com muito mais agilidade e qualidade, garantindo mais segurança. As avaliações agora são feitas em maior quantidade, sendo muito mais criteriosas.

Parceria de sucesso

Demonstrando grande comprometimento e competência nesses anos de trabalho, a Procedo tornou-se uma grande parceira na história de sucesso da Soesp. Nas palavras de Evaldo: “Não é uma simples relação de fornecedor, mas sim uma relação de parceria em que existe muito comprometimento”.

Sendo um dos primeiros clientes e que se mantém desde então, a Soesp também é parte importante na trajetória da Procedo, que celebra o êxito dessa parceria que se fortalece a cada dia com o comprometimento e capacidade da equipe em sempre atender aos clientes da melhor maneira, unindo os esforços necessários para suprir todas as suas necessidades.

Essa é mais uma história que comprova o compromisso da Procedo em buscar melhoria contínua, capacitando sua equipe para oferecer o que há de melhor em tecnologia para que você também construa um relacionamento cada vez melhor com seus clientes.

Sua empresa pode ser nosso novo caso de sucesso. Quer saber como podemos te ajudar? Entre em contato conosco!

É aí que surge a necessidade da gestão do processo comercial, como uma maneira de estabelecer etapas que devem ser seguidas pela equipe, a fim de ter mais controle sobre a postura do time e padronizar a qualidade do atendimento.

Em empresas de tecnologia esse processo se torna ainda mais importante, uma vez que o processo de vendas, na maioria das vezes, depende de uma oferta complexa que envolve diversos fatores. Nesse sentido, conquistar empresas mais propensas à compra evita que a equipe perca tempo prospectando contatos que não sejam do mesmo perfil de seu público.

Quer começar agora? Confira nossas dicas para definir e gerir um processo de vendas em empresas de tecnologia.

Qual o objetivo da gestão do processo de vendas?

Gerenciar o processo de vendas não está relacionado apenas com a conquista de novos clientes, mas também com o planejamento de todos os outros fatores que envolvem a venda.

Além destes fatores diretamente ligados com o produto/serviço, a gestão de vendas também tem por objetivo guiar as ações do time de vendas, a fim de que todos atuem seguindo um processo padronizado que garanta a qualidade do atendimento e o alcance dos objetivos comerciais estabelecidos.

Quando tratamos de empresas de tecnologia, esse processo se torna ainda mais importante para a otimização dos esforços da equipe, uma vez que o processo de vendas, na maioria dos casos, é mais longo devido à complexidade do produto oferecido pela empresa.

Portanto, sem ações coordenadas da equipe, e o gerenciamento estratégico dos resultados das ações de vendas, muitas oportunidades podem ser perdidas devido à abordagem incorreta.

Quais são os desafios de sua implantação em uma empresa de tecnologia?

Tratando-se de empresas de tecnologia, um dos maiores desafios é integrar as equipes comercial e a de desenvolvimento. Isso ocorre, pois, a equipe comercial precisa conhecer os detalhes técnicos para então poder ofertar o produto com maior propriedade sobre o assunto.

Por outro lado, geralmente os detentores dessas informações são os profissionais que trabalham com o desenvolvimento ou implementação, e não compreendem o funcionamento da área comercial.

Dessa forma, o desafio também permanece após o fechamento da venda, pois a equipe comercial é responsável por fazer o intermédio entre a parte técnica e o cliente, o que confirma a necessidade de integração entre as equipes não apenas no processo de vendas, como também no pós-vendas.

Como estabelecer o processo de vendas?

Para te ajudar a estabelecer um processo de vendas adequado à realidade do seu negócio, definimos algumas etapas

1. Mapeie os processos

O primeiro passo é compreender profundamente como acontecem os fluxos de trabalho que envolvem o processo de venda, pois só assim será possível, futuramente, realizar a gestão de todas essas etapas.

Ao visualizar com clareza qual é a sequência das atividades que compõem o processo todo você será capaz de identificar possíveis pontos falhos ou gargalos que podem ser ajustados para otimizar o todo.

2. Defina metas

Após mapeados e definidos os processos, você poderá orientar a gestão para metas e objetivos específicos, uma vez que, com as etapas definidas será possível mensurar os resultados das ações.

Além de servirem como guia sobre o resultado esperado da equipe, ter metas também é um fator motivador e que pode servir como medidor da efetividade do processo de vendas.

3. Padronize rotinas e a atuação da equipe

Estabelecer padrões para as rotinas é fundamental para evitar retrabalho ou posturas que fujam do esperado. Ter roteiros, por exemplo, com instruções sobre como agir em situações inesperadas, faz com que a equipe não perca tempo buscando por soluções originais para problemas que podem ser recorrentes.

Além disso, padrões burocráticos também ajudam: modelos de documentos, propostas, planilhas e demais documentos utilizados durante a prospecção garantem o bom andamento do processo, evitando retrabalhos.

4. Monitore os indicadores

Analisar os resultados é uma etapa essencial para avaliar, constantemente, a efetividade do processo de vendas que está sendo realizado. Além disso, acompanhar constantemente os indicadores também dará, ao gestor, insights de pontos que podem ser ajustados conforme o tempo, como as metas estabelecidas no início, por exemplo.

Ao observar indicadores como ticket médio, intervalo de compra, número de oportunidades convertidas, etc., é possível desenvolver ações estratégicas que aperfeiçoem cada um destes resultados.

5. Não deixe a tecnologia de lado!

Já que estamos tratando de empresas de tecnologia, você com certeza já sabe da importância de utilizar recursos de TI em todos os processos da organização, inclusive na área comercial.

Para garantir os melhores resultados em todas as etapas, utilize ferramentas que garantam agilidade às rotinas definidas, bem como sejam capazes de integrar o relacionamento de toda a equipe envolvida durante e após o processo de vendas, na implantação do projeto.

É o caso, por exemplo, de investir em sistemas de CRM integrado, para garantir a qualidade do relacionamento com seus clientes e potenciais clientes, além de também garantir que todas as etapas do processo estão sendo cumpridas de maneira satisfatória por meio de checklists e outras funcionalidades.

6. Invista em capacitação

Vender mais e melhor também depende diretamente da atuação do capital humano envolvido no processo comercial. Por isso, também é parte da gestão oferecer condições de capacitação para que a equipe esteja constantemente atualizada com as tendências que surgem diariamente no mercado.

Além disso, mais do que capacitação comportamental, como estamos falando da área de tecnologia também é fundamental que a equipe possua conhecimento técnico sobre o produto que sua empresa desenvolve, a fim de que entenda as necessidades dos clientes e a forma correta como seu produto pode ser utilizado para ajuda-los.

Seguindo essas etapas, você com certeza terá mais facilidade em desenvolver um processo de vendas eficaz, que possibilite a gestão orientada a resultados, podendo, inclusive, diminuir a duração do ciclo de vendas. Com tudo em prática, ficará muito mais fácil vencer os desafios e alcançar os objetivos que seu negócio almeja.

Podemos te ajudar! Já conhece a solução da Procedo? Entre em contato e descubra todas as funcionalidades que podem otimizar sua gestão de vendas e projetos.

O que é Growth Hacking?

O termo Growth Hacking surgiu por volta de 2010, empregado por Sean Ellis (head de marketing do Dropbox), e se popularizou entre Startups do Vale do Silício como o nome dado para definir um modelo de estratégia que combina marketing + engenharia com foco em crescimento. Ou seja, é o marketing orientado a experimentos.

O Growth Hacking vai além do que é realizado pelo marketing tradicional, e tem como foco o crescimento exponencial de startups. A proposta dessa estratégia é engajar usuários combinando o marketing tradicional com a capacidade analítica de basear-se em métricas para traçar estratégias de alcance do público – com o menor custo possível. 

Além disso, o Growth Hacking também volta os esforços para desenvolvimento do produto, propondo aprimoramentos conforme os feedbacks constantes dos novos usuários.

Por meio da junção do trabalho do profissional de marketing e programação, o Growth Hacker utiliza ferramentas como landing pages, e-mails marketing, testes A/B etc. (já utilizadas pelo marketing tradicional) com um olhar analítico sobre o significado das métricas a cerca do comportamento dos potenciais clientes. 

O objetivo central do profissional de Growth Hacking, portanto, é conseguir uma grande exposição do produto a baixo custo, aumentando o número de pessoas que conhecem e que efetivamente utilizam e aprovam, afinal, o produto é o mote, e não a propaganda. Portanto, encontrar a fórmula para crescer de forma rápida e a baixo custo é a grande habilidade que deve possuir um profissional de Growth Hacking, principalmente tratando-se de startups.

Por que essa estratégia deve chamar atenção do meu negócio?

Uma das grandes vantagens desse tipo de estratégia é que, ao expor seu produto a um grande número de usuários, você estará sujeito a receber feedbacks e ideias de melhorias de quem efetivamente está testando seu funcionamento/aplicação.

Compreendendo seu usuário você se torna capaz de criar melhorias que ajudarão a conquistar e reter mais e mais usuários, já que todas as suas estratégias foram baseadas no comportamento de um público que já está engajado com seu produto. Portanto, se torna um ciclo em que sua empresa passa a ser capaz de mensurar e entender o impacto de sua atuação em meio à audiência, e continuamente realizar novas ações que mantenham o ritmo de crescimento.

Quais são as técnicas utilizadas?

Como já dito anteriormente, o Growth Hacking se baseia na análise de métricas para formular novas estratégias de divulgação massiva de seu produto. Tais métricas são obtidas dos resultados de uso de ferramentas como landing pages, conteúdo viral, e-mail marketing, inbound marketing, técnicas de SEO, community building, etc.

Já conhecidas pelo marketing tradicional, essas ferramentas nada mais são meios que possibilitam atingir vastas audiências até então não engajadas, que irão tomar conhecimento do produto e passar a interagir com ele por meio de tais ações.

Growth Hacking x Marketing

Diferente do marketing tradicional, o Growth Hacking vai além do simples relacionamento com os possíveis clientes para que venham a consumir. Além de consumidores, o Growth Hacking enxerga nesse público a possibilidade de que sejam eles próprios os divulgadores do produto, por meio de sua interação nas diversas plataformas em que existe algum tipo de conteúdo sobre ele.

Traçando uma comparação, é como se conquistasse um grande boca a boca sobre seu produto ou serviço, por meio de análise das métricas sobre como sua audiência reage às suas ações de marketing. Foque em audiências segmentadas e faça com que seu público alvo tenha experiências exclusivas com seu produto, incentivando-os a espalhar pelas comunidades em que interagem.

Mas, atenção! Para que as estratégias de Growth Hacking obtenham sucesso é preciso que você esteja sempre atento aos feedbacks de seus usuários, a fim de que suas expectativas sejam atendidas, gerando, assim, um ciclo de divulgação espontânea. Seu produto, portanto, também deve ser capaz de se autopromover.

A chave, portanto, é relacionar-se constantemente com sua audiência nos diversos formatos, linguagens e plataformas nas quais interagem, para então compreender quais são suas demandas ou sugestões de melhorias a cerca de seu produto, e atendê-las, sempre que possível, com soluções inovadoras.

Growth Hacking na prática

Essas foram as estratégias de empresas como a Uber, por exemplo, que oferece uma repaginação do serviço de táxi tradicional, em um modelo de negócio totalmente expansível conforme a demanda. Ao entender o tipo de relação que os usuários possuem com seu serviço, a empresa continua em constantes melhorias que fazem com que os próprios indivíduos que utilizam o produto divulguem seus benefícios.

Exemplificando: poder escolher a música que deseja ouvir durante a corrida é uma coisa simples, mas que até então não era possível nos modelos convencionais. Satisfeitos com essa vantagem, os próprios usuários divulgam esse diferencial, contribuindo para que sua marca se torne conhecida.

Assim também aconteceu com o Facebook, Twitter, Dropbox, Airbnb e tantas outras empresas que vemos crescer exponencialmente com baixo investimento de início. 

Agora que já conhece o conceito de Growth Hacking, é hora de começar na prática! Comece analisando o tipo de relacionamento e a forma de abordagem que mantém com sua base de potenciais clientes e identifique os pontos que poderiam ser utilizados como métricas em ações de Growth Hacking, para então buscar por um profissional especializado na função.

Se interessou pela estratégia? Temos mais conteúdos sobre o assunto! Confira como o Growth Hacking pode aumentar suas vendas.

A única forma de escolher corretamente quais ações devem continuar sendo realizadas por sua empresa é enxergar quais são as estratégias que dão resultados e são capazes de aproximar o negócio de suas metas.

Por isso, conhecer o cálculo de ROI e saber como aplicá-lo em suas ações pode ser uma ferramenta muito importante no momento de decidir o que deve ser priorizado em termos de investimento financeiro. Vamos te ajudar, neste artigo, a entender o que é, e como utilizar essa métrica para o sucesso de seu negócio. Confira!

Afinal, o que significa ROI?

Do inglês return on investment, o cálculo de ROI, ou retorno sobre o investimento, é um indicador utilizado para medir os rendimentos obtidos a partir de uma determinada quantia de recursos investidos em uma ação. Trocando em miúdos, quer dizer o quanto de dinheiro sua empresa está ganhando ou perdendo a cada investimento realizado.

Levando em conta os resultados obtidos com o cálculo de ROI, é possível avaliar como determinadas estratégias estão contribuindo para os resultados da empresa, e identificar o prazo em que será obtido retorno financeiro a partir dessas iniciativas. Com isso, você poderá ajustar metas comerciais, motivar mais a equipe ou realizar corte de despesas de maneira assertiva, conhecendo quais são as maiores fontes de lucro de sua empresa.

Entenda como é feito o cálculo

Existem fórmulas variadas para se calcular o ROI, e os fatores dependem da complexidade dos dados envolvidos. Entretanto, a maneira mais simples de realizar o cálculo é:

ROI = (receita do investimento – custo do investimento)/custo do investimento

Para obter o resultado em porcentagem, basta multiplicar o resultado por 100.

Essa fórmula pode ser utilizada para calcular a lucratividade do negócio de maneira geral, ou sobre áreas/projetos individualmente. Receita, nesse contexto, é toda a quantia arrecadada com as vendas. Se você estiver calculando o ROI de uma ação específica, é muito importante que considere apenas o valor levantado por aquele segmento específico. Da mesma forma, os custos são todas as despesas necessárias para tornar possível o investimento que está sendo avaliado.

Muito utilizado como métrica no Marketing, por exemplo, você pode calcular a lucratividade do departamento como um todo, ou de ações isoladas como campanhas de e-mail marketing, investimento em redes sociais, google adwords, etc., para saber em quais você deve continuar investindo, ou quais devem ser revistas.

Saiba como avaliar os resultados

Ao avaliar os resultados de determinada ação, ou de sua empresa de maneira geral, é preciso ter cuidado para que o resultado obtido não seja levado a ferro e fogo, já que o ROI possui algumas limitações, como por exemplo, não levar em consideração o tempo de duração do investimento.

Além disso, o ROI também não leva em conta a sazonalidade, que é um fator muito influente nos resultados. Dependendo da época em que realizar o cálculo sobre uma ação a longo prazo, por exemplo, você pode ter resultados positivos influenciados por determinados eventos pontuais.

Portanto, a partir dos resultados obtidos com o cálculo do ROI, é preciso fazer algumas reflexões: o que deixou de ser feito que pode ter influenciado no resultado? Os resultados de suas ações têm sido tão positivos quanto os dos seus concorrentes? Como está o desempenho de sua empresa quando comparado às demais empresas do setor?

Com isso, é possível enxergar quais fatores intervieram nos resultados, mesmo que estes tenham sido negativos, e avaliar se vale a pena ou não continuar investindo esforços em determinadas ações.

É possível aplicar o cálculo de ROI aos investimentos na área de T.I.?

Sabemos que as melhorias proporcionadas pelos investimentos de sua empresa na área de T.I. podem parecer intangíveis, dificultando a mensuração dos retornos obtidos. Entretanto, com um pouco mais de detalhes você conseguirá fazer o cálculo de ROI de suas ações ligadas à tecnologia também.

Por exemplo, suponhamos que os atuais controles em planilhas com os dados de clientes potenciais clientes não tem mais sido suficientes para o sucesso da equipe comercial na prospecção de novos clientes, e por isso tem pensado em procurar por um sistema CRM, mas quer ter certeza de que o investimento valerá a pena.

Para isso, é preciso considerar todos os custos com a implantação, treinamentos e a quantia que será investida no valor da mensalidade. Para somar os benefícios, observe o desempenho da equipe após a migração para o novo sistema, isolado de outras interferências como alteração de preços, por exemplo. Apesar de serem fatores de difícil quantificação, você pode estimá-los como benefícios válidos que o uso do CRM ajudou a promover, e incluí-los no cálculo.

Dessa forma, você será capaz de quantificar, com maior precisão, o retorno financeiro que os investimentos com T.I. trazem para a organização, dando maior credibilidade às suas ações. Além disso, o cálculo de ROI serve para mensurar ações de diversas outras áreas da empresa, ou também dos resultados globais.

Certeza de retorno

Como no exemplo que citamos, um dos fatores que podem influenciar muito os resultados comerciais de sua empresa são as ferramentas que sua equipe tem disponíveis para auxiliá-la no relacionamento com clientes e prospects. Já que estamos falando de retorno sobre os investimentos, a venda é sempre o objetivo final para a garantia do crescimento de qualquer empresa.

Por isso, além de te ensinar a utilizar o ROI como métrica, temos um dica: O Procedo, uma solução integrada de CRM de Vendas e Gestão de Projetos pensado especialmente para empresas de serviços que possuem processos complexos de venda e que precisam administrar as atividades relacionadas à execução.

Integrando todas as informações em uma única plataforma, a solução permite interação entre multiusuários e a manutenção de uma base de dados confiável e de fácil acesso sobre todos os clientes e prospects de sua carteira. Quer saber mais? Confira em www.procedo.com.br

Isso pode dar a falsa impressão de que seja algo que podemos deixar para depois, mas quando o mercado nos surpreende com uma mudança previsível e ameaça o negócio, fica evidente o erro de adiar a iniciativa, pois ela determina a diferença entre reagir e agir, dando passos a frente da concorrência. Mas o que é inteligência de mercado?

Inteligência de mercado, o que é?

Inteligência de mercado tem o mesmo significado que inteligência competitiva e, em uma abordagem mais formal, pode ser definida como: o processo de procurar e tratar dados, transformando-os em informações úteis para analisar variáveis que interferem no negócio. Obviamente essa análise permite definir e aplicar estratégias competitivas.

Para que fique mais claro vamos usar uma linguagem mais simples. O método considera dados sobre a empresa, o mercado, os clientes e concorrentes, para cumprir seus objetivos , gerando análises que facilitam a tomada de decisão e evitam surpresas.

É absurda quantidade de dados disponíveis na internet, o big data, que guarda detalhes sobre usuários, padrão de consumo, hábitos de compra, desempenho da concorrência e tantos outros, pode fornecer informação segura sobre as variáveis que influenciam o seu negócio e seu processo de vendas.

Mas esses são dados brutos, que não entregam uma informação relevante. A análise que fazemos deles é que os tornam úteis. Como eles existem em grande quantidade e em uma variedade enorme de fontes, essa análise pode ser bastante complexa.

É por isso que a inteligência competitiva é uma prática que depende de fazer as perguntas certas e selecionar os dados que as respondem melhor. Pode parecer complicado em um primeiro momento, então vamos considerar alguns pontos sobre como colocar o conceito em prática.

Como colocar a inteligência de mercado em prática?

A boa noticia é que você não precisa de um departamento de TI enorme e super estruturado para fazer o trabalho, nem de contratar gênios de análise de dados. A tecnologia tem evoluído ao ponto de proporcionar facilidades para que, no lugar de gastar tempo levantando, tratando e cruzando dados, possa se dedicar a analisá-los.

Não faz muito tempo era demorado e caro fazer todo esse processo, restringindo a utilização da avaliação da competitividade aos “gigantes” do mercado.

Entre esses pontos, a demora é um problema para o qual é preciso dar atenção, pois informação tem prazo de validade. Se perder muito tempo com o processo, a informação pode não ser mais útil.

Mas fique tranquilo, a tecnologia disponível hoje ajudou a minimizar esse problema, só não o resolveu completamente, porque a velocidade de tomada de decisões também precisa ser maior.

Fontes de dados

Confira algumas fontes de dados importantes a serem consideradas:

• sites de notícias e com informações sobre sua atividade;
• dados do CRM;
• palavras-chave e conteúdos com temas relevantes para sua atividade;
• engajamento em mídias e redes sociais;
• comportamento de usuários na internet;
• informações sobre a concorrência.

Metodologia

Uma metodologia de inteligência de mercado não é muito diferente da usada na inteligência de marketing, a diferença é que a primeira é direcionada a obter informação para decisões estratégicas, já a segunda, está mais voltada ao apoio das decisões de marketing.

Como em vários outros procedimentos, você deve começar planejando a ação, uma etapa em que você vai determinar os dados relevantes que precisa considerar e os procedimentos necessários para obtê-los.

Em seguida será a fase de coleta dos dados, que depois são transformados em informação para que finalmente possa analisá-los.

A última etapa consiste em disseminar essa informação para que ela possa ser aplicada pela equipe. Essa é, sem dúvida, uma etapa que merece toda a sua atenção.

Disseminação

Quanto mais fácil for a compreensão dessas informações e prático o seu acesso, melhor será o resultado obtido.Assim como na gestão de projetos, a inteligência competitiva depende de uma boa comunicação.

Não adianta, por exemplo, gerar informações completas, relevantes e precisas sobre o seu cliente, se isso não chegar a sua equipe comercial em um formato que possam ser facilmente utilizadas.

Para garantir isso, é importante capacitá-los e instruí-los. Além disso, a sua estrutura e a dinâmica de sua operação precisam garantir receptividade e flexibilidade a novas iniciativas. Elas são necessárias para aplicar ações condizentes com o cenário percebido.

Continuidade

Também é preciso ter em mente que esse é um processo sistemático. A realidade a que as empresas estão submetidas muda muito rapidamente, não basta usar a inteligência em um momento e acreditar que tudo está resolvido. Uma “empresa inteligente” se consolida a partir de um processo contínuo.

Você poderia perfeitamente deduzir isso, mas esse ponto é especialmente importante e merece destaque em razão de outro: existe uma curva de aprendizado necessária a boa aplicação das ações de inteligência.

Isso vale tanto para a sua equipe, quanto para o processo de análise em si. O histórico e a prática de proceder com as análises vai mudar suas habilidades e percepções com o tempo. Assim como as variações que observará de análise em análise, vão facilitar que identifique tendências com mais facilidade.

Quais os benefícios da inteligência de mercado?

Vamos procurar relacionar alguns dos benefícios. São eles:

• o conhecimento sobre seus clientes e leads;
• levantar oportunidades em novos nichos de mercado;
• obter informações para aplicar inovações;
• uma melhor visão do seu posicionamento no mercado;
• observar o comportamento de influenciadores, sejam pessoas, empresas ou outras organizações;
• conhecer melhor a reputação da sua empresa e como os consumidores percebem a sua marca;
• acompanhar tendências;
• acompanhar o desempenho, as ações, evoluções e direcionamento da concorrência;
• obter informações mais detalhadas e precisas para elaboração do seu processo comercial;
• mapear riscos para o negócio;
• maior controle sobre a competitividade do negócio em termos gerais.

Fica fácil observar que todos esses benefícios se resumem em uma ampliação das condições de competitividade de sua empresa. Ela vai permitir reorientar inclusive o seu modelo de negócios, o mesmo ocorrendo com o planejamento, metas e objetivos, dentre outros.

A velocidade com que as coisas a nossa volta mudam na atualidade, não tem precedentes na história da humanidade.

Estamos perto de uma nova revolução no nosso modo de vida que, em proporções muito maiores que a revolução industrial, vai tornar realidade alguns dos projetos que desenvolvemos a anos, envolvendo muita automação, inteligência artificial e comunicação de dados.

Sem inteligência de mercado muitas empresas não sobreviverão.

E você? O que acha? Deixe seu comentário aqui na postagem. Esse é um ótimo tema para trocar opiniões.

Por isso, no post de hoje vamos falar sobre o que fazer depois que sua marca conquista novos leads. Confira!

Qual é a importância de gerar novos leads?

Gerar leads é um objetivo em comum de todos os empreendedores. Quando um mero desconhecido visita o seu site ou algum de seus domínios, ele se transforma em um visitante. Porém, ele ainda não forneceu dados suficientes para criar um relacionamento e se transformar em um potencial cliente.

Com as técnicas de conversão, como as landing pages, os visitantes serão transformados em leads. Esses potenciais clientes já demonstraram o interesse nas suas soluções e, agora, necessitam de informações para embasar sua decisão de compra.

Com essa nutrição de informação, os leads serão transformados em clientes e, se bem trabalhados, podem virar promotores da marca.

O que descrevemos é a jornada de compra, passando de um mero desconhecido até um promotor. Mas para que todo esse caminho seja percorrido e que esse potencial cliente não seja perdido, cada fase deve receber a atenção devida, entendendo as suas necessidades.

Como fazer a nutrição dos leads?

Você entendeu a jornada de compra, já identificou cada estágio e sabe a importância de gerar os potenciais consumidores para sua marca. Mas como fazer a nutrição correta dos novos leads, de forma a encaminhá-los para a próxima fase? É o que vamos demonstrar agora, com uma lista de 6 dicas. Vamos lá?

1. Crie uma página de agradecimento

Na landing page o visitante será convidado a fornecer seus dados em troca de uma oferta. Pode ser o acesso a um e-book, teste de um aplicativo, demonstração de um produto etc. Depois que ele preencher o formulário, direcione-o a uma página de agradecimento.

Algumas empresas colocam o agradecimento na própria landing page, mas isso não é muito interessante. Nessa página é interessante deixar o foco no formulário, tirando as opções de menu do site e outros caminhos.

Já na página exclusiva de agradecimento você pode colocar o menu, inclusive os links de conteúdos e ofertas do seu site. Com isso, já será possível encaminhar o novo lead para a próxima fase da jornada.

2. Entregue o que o lead deseja

O fornecimento dos dados pelo visitante se faz como uma troca. Ele disponibiliza as informações e você envia um conteúdo ou outra oferta. Então, se ele já passou os dados, cumpra a sua parte do combinado!

Se você utilizou uma chamada convidando o potencial consumidor a baixar um conteúdo, por exemplo, disponibilize o arquivo logo em seguida ao preenchimento do formulário. Se você pediu os dados para que a empresa entre em contato, na página de agradecimento deixe claro o prazo que o responsável fará uma ligação ou enviará um e-mail.

3. Acompanhe seus leads

Simplesmente criar novos leads e não os acompanhar pode não gerar os resultados esperados. Como dissemos, a geração é apenas uma das etapas e cada fase merece total atenção.

Para gerenciar seus leads, criar uma segmentação é interessante. Você pode agrupá-los de acordo com o conhecimento e estágio da jornada. Assim, sua empresa conseguirá enviar os conteúdos certos, encaminhando os contatos para as próximas fases.

4. Mantenha constante a nutrição

A nutrição dos leads com os conteúdos relevantes é essencial para que eles passem dessa fase e se transformem em clientes. O mercado mudou muito nos últimos tempos. Nós, como consumidores, buscamos todas as informações necessárias antes de fechar uma compra.

Nas redes sociais, por exemplo, é possível encontrar vários relatos de experiências de compra com marcas, onde os clientes externam suas opiniões, positivas ou não. Então, você pode usar esse canal para fazer a nutrição.

O blog também é uma excelente ferramenta para publicar os conteúdos. Criando materiais para todas as fases da jornada, seus contatos podem tirar as dúvidas e caminhar em direção ao fechamento.

5. Utilize o e-mail marketing

O e-mail marketing é uma ótima opção para manter a nutrição dos novos leads. Essa técnica é uma das mais antigas, mas ainda é uma das mais eficazes.

Utilize as mensagens para encaminhar conteúdos e ofertas exclusivas, apresentar as novidades da marca e manter um relacionamento próximo com o público.

Lembre-se de atentar para criar mecanismos garantindo uma boa taxa de abertura dos e-mails. O assunto, por exemplo, deve ser algo que chame a atenção dos leitores e convide-os a abrir a mensagem.

Tome cuidado também com o conteúdo da mensagem, para que essa não seja confundida com spam.

6. Faça um ótimo fechamento

Você atraiu desconhecidos para o seu site, converteu os visitantes em leads e agora quer que eles fechem uma compra. É o momento de gerar lucro para o negócio!

Se você fez todo o caminho correto, não pode ser agora que você vai negligenciar as oportunidades e perder seus leads, não é mesmo? Por isso o fechamento deve ser trabalhado com todo o cuidado possível. Afinal, o seu potencial cliente já tomou a decisão de compra!

Então, analise o seu site, verifique se todas as soluções estão acessíveis, inclusive o estoque dos produtos, se for o caso. Mantenha as informações necessárias à disposição. É interessante criar canais de comunicação, possibilitando que o lead tire suas dúvidas com agilidade.

Essa preocupação com a experiência de compra pode facilitar o fechamento e até iniciar a próxima etapa, de encantamento dos clientes para se transformarem em promotores da marca.

Então, vamos transformar os novos leads em clientes?

Como vimos em nosso artigo, a geração de novos leads garante o crescimento do negócio. Porém, é preciso saber o que fazer com eles, para que prossigam na jornada de compra e possam se transformar em clientes e, posteriormente, até em promotores da marca.

Para que tenha sucesso nesse trabalho crie uma página agradecendo o lead por ter disponibilizados seus dados de contato, entregue a promessa que você fez e mantenha o acompanhamento. Crie um fluxo de nutrição constante. Uma boa dica é utilizar o e-mail marketing. Depois de tudo isso, concentre-se no fechamento. Ele é o momento de transformar todo esse trabalho em lucro para o negócio!

Seguindo todas essas dicas você será capaz de trabalhar bem os seus novos leads e garantir que as oportunidades sejam aproveitadas.

Agora que já sabe como trabalhar seus contatos, faça um teste gratuito do nosso software e veja como ele pode contribuir para o seu negócio.

Entretanto, é comum que surjam algumas dúvidas devido à ampla gama de processos envolvidos na área. Por isso, mostraremos aqui tudo o que você precisa saber a respeito do conceito de vendas, sua importância e como um vendedor eficiente deve atuar. Confira!

O conceito de vendas

A questão-chave no desenvolvimento do conceito de vendas é: “o que é necessário para incentivar os potenciais clientes a realizar uma compra de sucesso, ao mesmo tempo em que a empresa se destaca no mercado diante de concorrentes de segmento de mercado, medidas e processos?”.

A base para esta análise são os grupos de clientes-alvo, as condições gerais do mercado e a concorrência do negócio. De forma concatenada, determinam-se quais as vantagens e benefícios específicos que a empresa pode oferecer aos clientes através de seus produtos e serviços, buscando fidelizá-los.

O próximo passo é determinar o desenvolvimento de estratégias que permitam que os clientes sejam comunicados dos benefícios oferecidos e que saibam distinguir aquela empresa de seus concorrentes. Consequentemente, com essa boa comunicação, os vendedores também poderão atingir suas metas de vendas.

Os conceitos de vendas que se revelaram promissores e de sucesso incluem conceitos de marketing que são baseados na chamada venda estratégica. Ou seja, o processo de vendas segue uma estratégia global que oferece benefícios particulares para o cliente e enaltece as diferenças em relação às ofertas dos concorrentes.

A venda estratégica não se trata apenas da venda real dos produtos, mas também sobre demonstrar ao cliente o valor que ele possui para a empresa caso realize a compra. Este valor pode ser exemplificado por um serviço ao cliente ou uma oferta individual, adaptados a cada cliente e suas necessidades.

Nessa questão, os conceitos de marketing são alinhados para que os clientes potenciais sejam identificados e animados a concluir uma compra após a oferta de benefícios.

Nos mesmos conceitos de vendas, também devemos considerar outros fatores, como a relação custo-benefício. Se o custo para obter clientes é maior do que os possíveis ganhos, mesmo o melhor conceito de vendas utilizado não será bem-sucedido a longo prazo.

Entretanto, esse conhecimento não é aplicado de forma eficiente se não guardarmos na mente os objetivos a serem alcançados. Cada empresa tem seu próprio planejamento estratégico e ele deve servir de referência para a área de vendas, como mostraremos a seguir.

Objetivos a serem alcançados

Por mais que seja impossível resumir a operação de todas as empresas em uma única fórmula mágica, existem alguns parâmetros que podem servir de referência para quem precisa garantir que as vendas ocorram com eficiência. Afinal, toda a empresa é influenciada pelo volume de vendas realizado.

Fique atento aos itens que discutiremos a seguir, pois problemas nessas questões podem ser um sinal de que sua empresa precisa se adequar para alcançar os objetivos com sucesso.

Controle de estoque

O ritmo de vendas de uma empresa impacta diretamente na dinâmica interna do estoque. Se há um fluxo irregular de saída de produtos, a gestão dessa área tende a sofrer com diversos problemas. O principal é a imprevisibilidade dos itens que serão armazenados no futuro próximo.

Sabemos que o controle de estoque, quando deficiente, pode resultar em prejuízo financeiro. Produtos armazenados por mais tempo que o previsto e em maior quantidade, assim como a falta deles, geram custos maiores. Entretanto, se a empresa não puder prever um mínimo de vendas constantes, fica difícil superar esse obstáculo.

Por isso, estar atento ao estoque e aos problemas que ele enfrenta pode indicar quais produtos têm tido vendas irregulares. Essa estratégia ajuda na investigação dos pontos fracos do processo de vendas, assim como na correção dos mesmos.

Um dos objetivos de um conceito de vendas bem aplicado em uma empresa é manter o estoque sob controle.

Crescimento constante

Se para a gestão de estoque, a imprevisibilidade é um problema, imagine para quem administra a empresa?! A irregularidade nas vendas é o pior inimigo dos responsáveis pelo planejamento estratégico do negócio. Afinal, como planejar seus investimentos se não há uma previsão confiável dos lucros?

Equilibrar essa conta é um dos objetivos mais importantes de uma equipe de vendas. Implementar estratégias que garantam clientes fidelizados e o volume de vendas previsível é fundamental para que a empresa conquiste o crescimento constante.

Nesse cenário, é possível investir melhor e tomar as decisões em geral de forma mais assertiva. Não só para estabilizar a gestão da empresa mas também aumentar o faturamento, para que ela ganhe força competitiva no mercado.

Alguns outros objetivos que merecem atenção especial — e refletem a eficiência, ou não, do fluxo de vendas — são a estabilidade dos planos de carreira, a valorização da marca da empresa, a segurança em tempos de crise econômica e a própria cultura organizacional. Todo o ambiente corporativo está envolvido direta ou indiretamente no modo como o conceito de vendas é aplicado.

Para que essas metas sejam alcançadas, é preciso garantir a todo custo que duas questões estejam enraizadas nos processos de venda: a eficiência na previsão e a implementação de uma estratégia básica de venda. Trataremos dessas duas questões de forma detalhada nos próximos tópicos.

Previsão de vendas

Esse é um processo essencial para a saúde financeira de uma empresa. A previsão de vendas permite que os gestores desenvolvam estratégias de vendas com base em objetivos mais palpáveis. Ao colocar o plano em prática, é possível distribuir as metas entre as equipes e manter um controle maior sobre o fluxo de vendas individual e coletivo.

Isso sem falar nas questões citadas anteriormente relacionadas ao crescimento da empresa e a um controle de estoque mais eficaz. Uma previsão de vendas deve considerar não só os objetivos financeiros da empresa mas, também, as reais possibilidades de alcançá-los.

Esse segundo fator é fundamental, pois é ele que permite aos gestores identificar se será possível alcançar as metas com os clientes já cadastrados ou se é necessário investir na conquista de novos. Isso significa destinar verba para o marketing e outros setores que oferecem propostas comerciais.

A previsão é constante!

Assim como diversos processos ligados à gestão, a previsão de vendas deve ser reavaliada e recalculada periodicamente. Conforme as metas são alcançadas, é possível estipular objetivos maiores para aumentar os lucros e fazer a empresa crescer.

Além disso, é importantíssimo estar de olho em indicadores negativos, como equipes que não estão vendendo como previsto.

É comum que, à primeira vista, alguns gestores acreditem na ineficiência dos vendedores. Porém, muitas vezes, trata-se de um reflexo natural de uma estratégia de vendas que precisa ser revista, ou então da necessidade de focar os esforços da empresa em outros clientes em potencial.

Estratégia básica de vendas

As instruções para o desenvolvimento de uma estratégia de vendas sempre começa com o esclarecimento de algumas questões básicas para que, assim, sejam definidos fundamentos para concretizar a estratégia. Para isso, podemos destacar algumas perguntas que devem ser respondidas.

Perguntas sobre a situação da concorrência e os objetivos

• Quais vantagens o portfólio de produtos oferece?
• Quais são os pontos fortes e fracos da oferta diante das ofertas comparáveis de outros concorrentes?
• ​Quais metas quantitativas e qualitativas devem ser alcançadas?

Para que a empresa saiba se localizar no mercado em que atua, é fundamental compreender a posição atual dos concorrentes, seus objetivos, estratégias, etc. Com isso em mente, será mais fácil encontrar uma forma de realizar suas vendas.

Perguntas sobre os grupos de clientes-alvo

• Quais grupos de clientes devem ser atingidos?
• Como é o comportamento de compra e uso dos clientes-alvo? Quem está envolvido no processo de tomada de decisão e quem está influenciando o processo de compra?
• Quais são as necessidades, desejos, expectativas e preocupações típicas dos grupos de clientes-alvo?
• ​Quais as vantagens que o público procura e a relação destas com a oferta da empresa e da concorrência?

Em seguida, é preciso conhecer o perfil do cliente da forma mais aprofundada possível. Muitas vezes, de acordo com o produto ou serviço oferecido, o próprio perfil de cliente pode variar entre um e outro. Atender a essa demanda específica é parte do papel do vendedor. Por isso, ele deve ser bem treinado e conhecer seu campo de atuação.

Como posicionar e implementar a estratégia

• O que pode significar “vantagem competitiva” para a empresa?
• Os aspectos que são particularmente importantes para o cliente e para satisfazer as suas necessidades e exigências estão apresentados na sua própria oferta?
• ​Como a razão da credibilidade dos benefícios ao cliente pode ser justificada?
• Quais as medidas e atividades necessárias para atingir os objetivos definidos?
• Quais são os canais que têm como alvo clientes e que podem ser alcançados?
• ​Como é a relação custo-benefício de custo por cliente e os lucros?

Nos deparamos aqui com questões voltadas aos objetivos da própria empresa e suas relações com cada um dos clientes. Uma empresa eficiente em suas vendas é aquela que conhece o mercado em que atua, seus concorrentes, clientes e, principalmente, a margem entre suas limitações e possibilidades.

O ideal é construir uma estratégia de vendas que esteja o mais próximo possível de um cenário previsível. Quanto mais próximo da previsão de vendas estiverem seus resultados, mais poder de ação a empresa terá.

Engajamento dos profissionais envolvidos

As respostas de todas estas questões constituem o âmbito para o conceito de vendas, mas não podemos nos esquecer do fator chave para o sucesso desse conceito: os profissionais capacitados. Eles são os únicos que implementam a estratégia em ação e devem estar engajados no plano de ações.

Por isso, é muito importante que o pessoal de vendas seja motivado e suficientemente qualificado, uma vez que serão eles que estarão em contato com os clientes e apresentarão os benefícios da compra. Oferecer treinamentos e reciclagem aos vendedores é crucial para manter uma equipe alinhada aos objetivos da empresa.

Observa-se, assim, a necessidade de eles dominarem as técnicas de vendas apropriadas que lhes permitem argumentar de forma convincente e, simultaneamente, refutar as preocupações e queixas dos clientes.

Todos os vendedores precisam conhecer a estratégia e os objetivos de vendas! Isso significa que cada vendedor precisa saber quais são suas tarefas específicas, quais as metas (e prazos) que devem ser atingidas e as condições para alcançar aquele objetivo. Este último é muito importante, uma vez que pode resultar em diferenças entre os alvos e os sucessos reais.

Então, para um sucesso completo com sua equipe de vendas, é necessária a automatização das informações e a possibilidade do acompanhamento em tempo real, necessidades que o sistema CRM da Procedo atende perfeitamente.

Gostou de saber um pouco mais sobre conceito de vendas e quer algumas dicas para melhorar o atendimento do seu departamento comercial? Então entre em contato com a Procedo e conte com o suporte dos melhores profissionais da área!

Para que esse potencial se revele, é necessário que tudo esteja perfeitamente alinhado e planejado dentro de uma estratégia de marketing de conteúdo, aumentando a efetividade e garantindo que os internautas recebam um conteúdo adequado e no momento certo.

Nesse sentido, é válido ressaltar o quanto um software de CRM pode auxiliar na construção de um e-mail marketing mais eficiente. Além da ajudar a transformar leads em futuros clientes, essas ferramentas trarão informações preciosas sobre as pessoas que entraram em contato com você, facilitando o processo de vendas.

Entretanto, o poder do conteúdo ainda é bastante relevante, por isso, ele deve ser muito bem escrito e estruturado para conquistar a atenção dos leitores e fazer com que eles tomem uma ação.

Sendo assim, elaboramos este post, que te ajudará a preparar e-mails vencedores e que certamente encantarão os leitores. Confira as dicas!

Conheça o público e segmente

Antes de colocar a mão na massa e redigir um e-mail marketing, é muito importante conhecer bem a persona, seus hábitos, suas características e seus principais interesses. A partir dessas informações, será possível desenvolver um conteúdo mais adequado e pertinente para essas pessoas.

Além disso, a linguagem e estrutura utilizadas também devem ser coerentes ao perfil do público. Se o target é formado por pessoas mais velhas e donas de empresas, por exemplo, é preciso ser mais sério e usar palavras mais formais. Se o público for jovem, um texto mais descolado, com a inserção de gifs e imagens, pode ser bem eficiente.

Por esse motivo, em vez de fazer um único e-mail para uma pessoa qualquer, é mais interessante construir listas de e-mails mais segmentadas, separando as pessoas por região, idade, sexo ou conforme o estágio delas no funil de vendas.

Uma boa maneira de fazer isso é por meio de um software de CRM, conforme você vai acompanhar no tópico seguinte!

Utilize uma ferramenta de CRM

Para conhecer e segmentar o público corretamente, é importante ter e organizar as informações desde o primeiro momento em que os clientes entram em contato com você. Por isso, é necessário ter os dados deles disponíveis em um mesmo lugar, facilitando a sua gestão e controlando melhor a maneira como vocês se relacionam.

Isso tudo pode ser feito por meio de um bom CRM, que trará, entre outros benefícios, as seguintes possibilidades:

• fazer uma triagem dos leads, organizando-os conforme o seu estágio no funil de vendas;
• converter os leads mais qualificados em prospects;
• construir um relacionamento mais próximo e duradouro;
• e, consequentemente, aumentar a sua carteira de clientes.

Além disso, a organização dessas informações contribuirá para a construção e elaboração de um e-mail marketing muito mais direcionado e efetivo em sua proposta. Ou seja, a ferramenta de CRM atuará como um verdadeiro gestor de leads, fornecendo insights para que você construa o melhor conteúdo possível.

Depois, só será preciso escrever da maneira adequada, conforme as dicas que você vai acompanhar a seguir!

Seja mais pessoal no texto

Muitas empresas têm o hábito de desenvolver e-mails marketing muito mecanizados, robóticos, que acabam direto na caixa de spam ou que simplesmente passam despercebidos pelos leitores.

Nesse sentido, é importante saber que pessoas gostam de receber e-mails de pessoas, e não de instituições ou computadores. Por isso, a comunicação precisa ser mais pessoal e intimista.

Dessa maneira, os leitores sentirão que você teve um cuidado especial ao falar com eles, aumentando as chances de que o seu conteúdo seja lido e bem aceito.

Conte histórias

Desde pequenos, estamos acostumados a ouvir histórias dos nossos pais, avós, tios e amigos. E esses contos geralmente despertam mais interesse e contribuem para assimilarmos melhor as informações. É uma maneira mais natural e divertida de se comunicar.

Por essas razões, contar boas histórias em um e-mail marketing pode ser uma estratégia eficiente e que possivelmente envolverá os espectadores até o final.

Entretanto, é necessário ser bem claro e objetivo, sem dar grandes voltas durante a narrativa. Também é preciso ser conciso e evitar textos muito longos. Além disso, o conto deve ser convincente e transmitir confiança aos leitores.

Dessa maneira, o seu e-mail marketing certamente atingirá os objetivos estabelecidos.

Saiba a diferença entre e-mails promocionais, transacionais e relacionais

Geralmente, as campanhas de e-mail marketing são dividas em 3 categorias principais: transacionais, relacionais e promocionais. E é importante entender um pouco sobre as particularidades de cada tipo para desenvolver modelos e textos mais adequados.

Os e-mails transacionais envolvem tanto o emissor quanto o receptor da mensagem. Como exemplos, temos as confirmações de transação, de criação de conta, recadastramento de senha e por aí vai. Os textos e abordagens devem ser bem simples e objetivos.

Já os relacionais estão ligados à construção de um relacionamento entre uma empresa e clientes ou possíveis clientes, com o objetivo de educá-los, fornecendo conteúdo relevante, como newsletter, artigos de blog e cursos. Os discursos devem engajar os leitores e levá-los a alguma ação específica.

Por sua vez, os e-mails promocionais estão ligados às ofertas e promoções da sua marca e dos seus produtos. Podem ser enviados em datas especiais, como o Dia das Mães, o Natal e até mesmo no aniversário de cada leitor. O importante é desenvolver um conteúdo focado na promoção e evitar distrações com informações aleatórias.

Então, agora que você já conhece as principais categorias de e-mail marketing, adapte o texto conforme a sua estratégia e tenha resultados muito mais eficientes durante a campanha!

Pense e planeje bem o CTA

O texto para o call to action é outra parte muito importante do e-mail marketing. Esse trecho é fundamental para encorajar o público a tomar uma determinada atitude. Por isso, se você não fizer uma chamada convincente, poderá perder importantes conversões.

Para ter sucesso, o CTA deve estar alinhado ao estágio em que o cliente está no funil de vendas. Se ele estiver no meio, por exemplo, enviar links com e-books pode ser muito mais pertinente do que já mandar promoções e preços dos seus produtos.

Além disso, não se esqueça de incluir links de forma bem contextualizada. Para isso, a utilização de verbos como “baixe”, “acesse” e “confira” podem funcionar muito bem. Lembre-se também de que é essencial oferecer vantagens ao público nos CTAs.

Por isso, nada de usar um vazio e ultrapassado “clique aqui” em suas chamadas para ação.

Ao seguir essas dicas, você conseguirá escrever e-mails campeões, persuasivos e envolventes. No entanto, eles só farão mesmo a diferença se estiverem bem alinhados dentro de uma estratégia de marketing de conteúdo. Para isso, é fundamental utilizar uma ferramenta de CRM, que reunirá informações extremamente relevantes para a construção de e-mails certeiros!

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